Лид не равен продаже: почему заявки не превращаются в деньги
Заявок много, а денег мало: типичная ситуация. Разбираем, где теряются клиенты и что считать, кроме числа обращений.
Лид это обращение, а продажа это оплата. Между ними несколько шагов, и на каждом часть людей уходит. Поэтому число заявок само по себе ничего не говорит о доходе: можно получить сто обращений и ни одного заказа, а можно десять и семь оплат.
Где теряются клиенты
- Не ответили вовремя. Клиент выбрал того, кто ответил быстрее.
- Ответили шаблоном. Человек не увидел, что вы поняли его задачу.
- Не назвали цену и срок. Клиенту нечего решать.
- Не нашли общего языка по цене. Цена выше ожиданий без объяснения.
- Не напомнили. Человек отвлёкся и забыл.
Что считать
- Число заявок. Сколько людей обратились.
- Долю ответивших в первый час. Показывает скорость реакции.
- Долю дошедших до предложения. Показывает качество диалога.
- Долю оплативших. Реальная конверсия в продажу.
- Стоимость клиента. Расходы на канал, делённые на число оплативших, а не на число заявок.
Как повысить долю продаж
- Отвечайте быстрее: по данным Лидоловца за 30 дней около 40% найденных в чатах запросов горячие, и клиента забирает тот, кто ответил первым.
- Начинайте с его задачи, а не с рассказа о себе.
- Называйте цену и срок после уточнения, а не после долгого молчания.
- Напоминайте один раз.
Как считать цену клиента, а не заявки: «Стоимость лида».
Пример расчёта
Условные числа. За месяц пришло 40 заявок. В первый час ответили 15, предложение отправили 12, оплатили 4.
Конверсия в продажу 10% от заявок. Если расходы на канал 8 000 ₽, цена заявки 200 ₽, а цена клиента
2 000 ₽.
Теперь представим, что вы стали отвечать в первый час всем сорока: если доля оплат среди ответивших не
изменилась бы, оплат стало бы больше. Но проверяйте предположение на своих данных, а не принимайте на веру.
Что проверять каждую неделю
- Сколько заявок пришло и сколько вы ответили в первый час.
- Сколько диалогов дошло до цены и срока.
- Сколько оплат и на какую сумму.
- Какие возражения звучали чаще всего.
Типичные возражения и ответы
- «Дорого». Предложите вариант попроще и объясните, за что цена.
- «Подумаю». Спросите, чего не хватает для решения.
- «Уже нашёл другого». Поблагодарите и оставьте контакт: вдруг не сложится.
Что делать с потерянными заявками
Через месяц напишите тем, кто не купил: «Если задача ещё актуальна, могу помочь». Часть людей возвращается, потому что первый вариант не подошёл. Не пишите чаще: одного сообщения достаточно.
Как не терять такие заявки
Читать десяток чатов вручную можно, но ответ получает тот, кто написал первым. Лидоловец читает выбранные чаты, находит сообщения, где ищут вашу услугу, и сразу готовит текст ответа. Отправляете его вы сами, со своего аккаунта. Первые 5 дней бесплатно, карта не нужна. Подробнее на странице о привлечении клиентов из Telegram.
Частые вопросы
Почему заявок много, а продаж нет?
Часть клиентов теряется на ответе, диалоге и цене. Посчитайте конверсию на каждом шаге, чтобы увидеть, где именно.
Что важнее: число заявок или их качество?
Качество и скорость ответа. Десять горячих заявок приносят больше, чем сто холодных.
Как посчитать стоимость клиента?
Разделите расходы на канал на число оплативших, а не на число заявок.
Нужно ли напоминать клиенту?
Один раз через день, коротко и без давления.