Привлечение клиентов
Канал выбирают не по моде, а по трём цифрам: бюджет, цикл сделки и цена клиента.
Привлечение клиентов почти всегда обсуждают как список инструментов: реклама, соцсети, SEO, сарафан. Толку от такого списка мало — он не отвечает на главный вопрос: что делать именно вам при вашем бюджете и вашем цикле сделки.
Начнём с цифры, без которой выбор канала — гадание.
Сколько вам можно платить за клиента
Считается в одну строку: сколько вы зарабатываете с клиента за всё время работы с ним, делённое пополам. Это верхняя граница расходов на его привлечение. Заработали 20 000 ₽ с клиента — платить за него больше 10 000 ₽ смысла нет.
Дальше от этой цифры считается всё остальное. Если клиент приносит 5 000 ₽, а заявка в контексте стоит 2 000 ₽ и в сделку превращается каждая пятая, то клиент обходится в 10 000 ₽ — канал убыточен, и никакая оптимизация объявлений этого не изменит.
Способы привлечения и что они стоят
| Канал | Бюджет на старте | Заявка стоит | Первый результат |
|---|---|---|---|
| Текущая база и сарафан | время | 0 ₽ | дни |
| Чаты и сообщества | время или подписка | от 30 ₽ | часы–дни |
| Карты и справочники | время | 0 ₽ | 1–4 недели |
| Контекстная реклама | от 30–50 тыс. ₽/мес | 1 000–3 000 ₽ | день |
| Таргет в соцсетях | от 20–30 тыс. ₽/мес | 500–2 000 ₽ | неделя |
| Покупка заявок у подрядчика | от 20 тыс. ₽ | 500–3 000 ₽ | дни |
| Контент и личный бренд | время, регулярность | снижается со временем | 2–6 месяцев |
| SEO | время | снижается со временем | 4–12 месяцев |
Какие каналы включать под ваш бюджет
Бюджета нет совсем
Прошлые клиенты, карточки в справочниках, телеграм-чаты. Первые два дают отклик на этой неделе и не стоят ничего, кроме времени. Чаты — третьими, потому что требуют системности: разово прочитать группу бесполезно.
До 30 тысяч в месяц
Всё перечисленное плюс один платный канал, а не три сразу. Размазать 30 тысяч по контексту, таргету и закупке заявок — верный способ не получить данных ни по одному.
От 50 тысяч в месяц
Контекст как основной источник, таргет как второй, бесплатные каналы продолжают работать фоном. Здесь уже нужна аналитика: без счётчика и целей вы не узнаете, какой канал приносит сделки, а какой только показы.
Цикл сделки меняет всё
Если решение принимают за час — ремонт техники, эвакуатор, срочный юрист, — выигрывает скорость ответа, и каналы с мгновенной заявкой бьют всё остальное. Если решение зреет месяцами, работают контент и репутация, а быстрая реклама сжигает бюджет на тех, кто ещё не готов.
Где здесь чаты. Телеграм-чаты закрывают редкое сочетание: заявка горячая, приходит в момент возникновения задачи, и стоит она подписки, а не рекламного бюджета. Ограничение — объём: сколько людей в вашей нише обсуждают задачи в чатах, столько заявок и будет.
Три ошибки, которые повторяют все
- Считать заявки вместо сделок. Канал с дешёвыми заявками часто даёт дорогих клиентов.
- Включать всё сразу. Пять каналов одновременно при маленьком бюджете дают пять наборов недостоверных данных.
- Бросать канал через две недели. Контексту нужен месяц на обучение, SEO — месяцы. Отключив раньше, вы платите за обучение и не получаете результат.
Частые вопросы
Сколько можно платить за одного клиента?
Ориентир — половина того, что клиент приносит за всё время работы с вами. Если клиент приносит 20 000 ₽, платить за привлечение больше 10 000 ₽ смысла нет. Считать надо по сделкам, а не по заявкам.
Какой канал самый дешёвый?
Прошлые клиенты и рекомендации — они бесплатны, но не масштабируются. Из масштабируемых при нулевом бюджете дешевле всего чаты: платите за подписку, а не за показы.
Что делать, если бюджета нет вообще?
Порядок такой: написать всем, кто уже покупал; завести карточки в Яндекс Картах и 2ГИС; подключить телеграм-чаты своей ниши. Первые два дают заявки на этой неделе.
Через сколько окупается реклама?
Контекст даёт заявки в первый день, но месяц уходит на обучение кампаний и накопление данных. Оценивать канал раньше чем через месяц бессмысленно — вы примете шум за результат.