Что такое лиды простыми словами
Лид: человек, который проявил интерес к вашему товару или услуге и оставил способ с ним связаться. Разбираем на настоящих сообщениях из чатов, чем лид отличается от клиента и почему не каждая заявка на самом деле лид.
Слово «лид» пришло из английского: lead переводят как «зацепка» или «потенциальный покупатель». В продажах так называют человека или компанию, которые уже проявили интерес и оставили контакт: заполнили форму на сайте, позвонили, написали в личку или спросили в чате, кто сделает нужную им работу. Лид ещё не купил, но с ним уже можно говорить о покупке.
Лид простыми словами
Проще всего объяснить на примере. Вы делаете стеклянные перегородки. В чате жилого комплекса кто-то пишет: «Здравствуйте, какая стоимость такой перегородки ширина/200, высота 280?» Это лид: у человека есть задача и размеры, он спрашивает цену, и с ним можно связаться через его аккаунт в Telegram. Сообщение настоящее, из кейса нашего клиента, и одна из таких заявок закончилась оплаченным заказом.
А вот подписчик вашего канала, который ни разу ничего не спросил, пока не лид. Это аудитория. Лидом он станет, когда проявит интерес: напишет, оставит заявку, спросит про цену.
Лид, контакт и клиент: в чём разница
| Кто | Что о нём известно | Пример |
|---|---|---|
| Контакт | есть имя или номер, интереса нет | номер из базы, участник чата |
| Лид | проявил интерес, с ним можно связаться | «посоветуйте мастера маникюра на сегодня» |
| Квалифицированный лид | задача, срок и бюджет вам подходят | «перегородка 200 на 280, хотим до конца месяца» |
| Клиент | заплатил | оплатил заказ |
Путаница между этими словами дорого обходится. Когда подрядчик по рекламе говорит «мы привели 100 лидов», стоит спросить, что он считает лидом: заполненную форму, звонок длиннее минуты или человека, который подтвердил задачу. От этого определения зависят и стоимость лида, и то, сколько клиентов вы в итоге получите.
Какие бывают лиды: холодные, тёплые, горячие
Самое полезное деление: по готовности купить.
- Холодный лид знает о вас, но задачи прямо сейчас нет. Например, подписался на рассылку или скачал чек-лист. С ним работают долго: полезные материалы, напоминания, приглашения.
- Тёплый лид понимает, что ему нужно, но ещё выбирает. «Соседки, посоветуйте мастера по маникюру. Хорошую девушку, чтобы аккуратно работала с ногтевым ложем». Ему важны отзывы, примеры работ, удобное время.
- Горячий лид готов купить в ближайшее время и спрашивает конкретику. «Есть у кого окошко на сегодня на маникюр с покрытием, очень нужно, мой мастер заболел». Здесь решает скорость: кто ответил первым и по делу, тот и получил клиента.
Для ориентира наши цифры. В восьми кабинетах, которые мы ведём для себя, за 11 дней пришло 573 заявки из 1 182 чатов, и 181 из них горячая, то есть примерно каждая третья. Остальные тёплые: человек спрашивает совета, но срок и бюджет ещё не назвал.
Что такое лиды в продажах
В отделе продаж лид означает запись, с которой менеджер начинает работу. Обычно путь такой:
- Лид появился: пришла форма, звонок или сообщение.
- Менеджер связывается и уточняет задачу. Это квалификация: подходит ли человек по задаче, сроку, бюджету, географии.
- Если подходит, лид превращается в сделку. Если нет, его закрывают с причиной: «дорого», «не наш регион», «спам».
В CRM это часто разные сущности. Например, в Битрикс24 есть отдельный раздел «Лиды»: туда падают все входящие обращения, а после квалификации лид превращают в сделку и контакт. Смысл тот же: лид ещё не продажа, а повод для разговора.
Главная ошибка на этом этапе: отвечать медленно. Человек, который написал в три чата сразу, через час уже разговаривает с тем, кто ответил первым.
Откуда берутся лиды
- Сайт: формы заявки, онлайн-чат, звонки с сайта.
- Реклама с лид-формой. Лид-форма: анкета прямо внутри рекламного объявления, например во ВКонтакте. Человек оставляет имя и телефон, не уходя на сайт. Удобно, но такие лиды часто холоднее: заполнить форму слишком легко.
- Агрегаторы и доски объявлений: Авито Услуги, Профи.ру, YouDo. Там вы платите за отклик или заказ и соревнуетесь с другими исполнителями ценой.
- Рекомендации. Сарафанное радио даёт самых тёплых лидов, но его нельзя ускорить.
- Чаты и сообщества. Люди сами пишут в Telegram-чатах дома, района, профессии: «посоветуйте юриста», «кто делает навесы». Это онлайн-версия сарафана, и её можно отслеживать.
Отдельно стоит лид-магнит: бесплатная польза в обмен на контакт. Чек-лист, пробный урок, скидка на первый визит. Сам по себе он людей не приводит, но помогает превратить посетителя в лида.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация: вся работа по привлечению лидов. Реклама, контент, агрегаторы, поиск заявок в чатах, партнёрства. Иногда её отдают подрядчику «под ключ» и платят либо за работу, либо за каждый лид. Варианты и цены мы разобрали на странице «Лидогенерация в Telegram-чатах», а сравнение покупки лидов с поиском своими силами есть в разделе «Купить лиды».
Как понять, что лид настоящий
Признаки качественного лида почти одинаковы в любой нише:
- названа конкретная задача, а не «интересуюсь»;
- есть срок: «сегодня», «до конца месяца», «к сентябрю»;
- есть детали: размеры, объём, адрес, количество;
- человек в вашем регионе, или работа возможна онлайн.
И одна ловушка, о которой пишут редко. Когда ищешь заявки по ключевым словам, часть «лидов» оказывается рекламой конкурентов: они пишут в чатах те же слова, что и покупатели. В одном из кабинетов Лидоловца из 26 найденных «заявок» 12 оказались чужими объявлениями. Поэтому лиды из любого источника стоит хотя бы первую неделю проверять глазами, а в сервисе мы отдельно учим нейросеть отличать покупателя от продавца.
Сколько стоит лид
Стоимость лида считают просто: расходы на канал делят на число лидов за тот же период. Если реклама стоила 30 000 ₽ и принесла 60 заявок, лид обошёлся в 500 ₽. Как посчитать допустимую для вас цену и как её снизить, разобрали в статье «Стоимость лида».
Частые вопросы
Лид и заявка это одно и то же?
Почти. Заявка: самый частый вид лида, когда человек сам оставил запрос. Но лидом считают и звонок, и сообщение в личку, и вопрос в чате. Важно, чтобы был интерес и способ связаться.
Чем лид отличается от клиента?
Клиент заплатил, а лид только проявил интерес. Между ними квалификация и переговоры, и обычно в клиентов превращается лишь часть лидов.
Что такое горячий лид?
Человек, готовый купить в ближайшее время: называет задачу, срок и спрашивает цену. Например, ищет мастера маникюра на сегодня. Такому лиду нужно ответить первым, иначе он уйдёт к тому, кто ответил быстрее.
Что такое лид-форма?
Анкета внутри рекламного объявления, например во ВКонтакте. Человек оставляет контакты, не переходя на сайт. Такие лиды дешевле, но их чаще приходится дозванивать и проверять.