Коммерческое предложение на услуги: структура и ошибки
Хорошее КП короткое: оно показывает, что вы поняли задачу, и называет цену и срок. Разбираем структуру и частые ошибки.
Коммерческое предложение (КП) это документ или сообщение, где вы объясняете клиенту, что сделаете, за сколько и в какие сроки. Для услуг лучше всего работает короткое КП, подготовленное под конкретную задачу: шаблонные многостраничные презентации читают редко.
Структура из пяти блоков
- Задача клиента. Одно-два предложения его словами: «Вам нужно за две недели сделать лендинг для запуска курса». Так клиент видит, что вы услышали его.
- Что вы сделаете. Состав работ списком, без воды.
- Сроки. Когда начнёте и когда сдадите по этапам.
- Стоимость. Итог и из чего складывается. Если есть варианты, предложите два-три пакета.
- Следующий шаг. Что нужно от клиента, чтобы начать: подтверждение, предоплата, материалы.
Пример короткого КП
«Здравствуйте, Анна. Вы писали, что нужно сделать 12 карточек для Wildberries к 20 числу. Предлагаю: разработка единого стиля и 12 карточек с инфографикой, одна итерация правок на каждую. Срок 7 рабочих дней с момента получения фото. Стоимость 24 000 ₽, предоплата 50%. Если подходит, пришлите фото товара, и я начну завтра.»
Цифры в примере условные и приведены только для показа структуры.
Типичные ошибки
- Рассказ о себе вместо задачи клиента. Начинайте с него, а не с «мы лидеры рынка».
- Нет цены. «Цена по запросу» оставляет клиента в сомнении, и он идёт к тому, кто назвал цену.
- Слишком длинный текст. Если нужно прокручивать несколько экранов, клиент часто не дочитывает.
- Нет следующего шага. Клиент не понимает, что делать дальше.
КП и первое сообщение из чата
Когда вы отвечаете на запрос в Telegram-чате, полноценное КП не нужно: отвечайте коротко и по задаче, а КП отправляйте после того, как клиент ответил и уточнил детали. Шаблоны первых ответов: что написать первым сообщением.
Шаблон, который можно использовать
Тема: Предложение по [задача клиента]
Здравствуйте, [имя]!
Вы писали, что нужно [задача и срок]. Предлагаю:
1. [Что сделаю, пункт 1]
2. [Пункт 2]
3. [Пункт 3]
Срок: [даты по этапам].
Стоимость: [сумма]. Предоплата [процент]. Остаток после [события].
Если подходит, пришлите [материалы], и я начну [когда].
С уважением, [имя, ссылка на примеры работ]
Варианты пакетов
| Пакет | Что входит | Кому подходит |
|---|---|---|
| Базовый | Основной объём работ, одна правка | Тем, кто хочет сделать минимум |
| Стандарт | Основной объём, две правки, сроки приоритетнее | Большинству клиентов |
| Расширенный | Всё из стандарта плюс сопровождение | Тем, кому нужен результат под ключ |
Как проверить КП перед отправкой
- Есть ли в первом абзаце задача клиента его словами.
- Понятно ли, что именно вы сделаете.
- Указаны ли сроки и цена.
- Видно ли, что делать дальше.
- Нет ли лишних слов «индивидуальный подход» и «высокое качество», которые ничего не говорят.
Что делать после отправки
- Через день отправьте одно короткое напоминание: «Подошло ли предложение? Готов ответить на вопросы».
- Если клиент молчит неделю, не навязывайтесь: вернитесь, когда будет повод.
- Если клиент задаёт вопросы, ответьте по существу и обновите КП, если условия меняются.
КП для разных услуг
Для ремонта и монтажа
Укажите объём работ по пунктам, материалы (кто закупает), сроки и гарантию. Приложите смету и фото похожих объектов. Добавьте условия оплаты по этапам.
Для дизайна и разработки
Опишите этапы: бриф, концепция, правки, сдача. Укажите число правок и срок на каждый этап. Приложите примеры работ и ссылку на портфолио.
Для консультаций и сопровождения
Опишите формат: разовая консультация, пакет часов, абонемент. Укажите, что клиент получает по итогам: документы, рекомендации, отчёт.
Для услуг на маркетплейсах
Укажите состав: сколько карточек или товаров, какие материалы нужны от клиента, срок, число правок, формат файлов.
Как сопроводить КП сообщением
«[Имя], отправляю предложение по вашей задаче. Если что-то не подходит по срокам или составу, подправлю. Могу ответить на вопросы сегодня до 18:00».
Короткое сопроводительное сообщение читают, а вложение открывают. Не дублируйте в нём всё КП.
Работа с возражениями после КП
- «Дорого». Предложите пакет попроще или разделите работу на этапы.
- «У других дешевле». Спросите, что входит в их предложение, и покажите ваши отличия.
- «Подумаем». Уточните, что нужно для решения, и предложите срок ответа.
- «Сроки не устраивают». Предложите ускоренный вариант с другой ценой.
Как хранить и обновлять КП
- Держите базовый шаблон с блоками, которые можно быстро подставить.
- Для каждого клиента меняйте первый блок (его задача) и сроки с ценой.
- Сохраняйте отправленные КП в папку: пригодится для истории и повторных заказов.
- Раз в квартал обновляйте цены и примеры работ.
КП и ответ в чате
Если клиент написал в чат, КП в первом сообщении не нужно. Напишите короткий ответ, уточните детали, и только потом отправьте предложение. Так же вы повышаете шанс, что его прочтут. По данным Лидоловца около 40% найденных запросов горячие: клиент готов решать, и быстрый ответ с понятным предложением часто решает исход.
Как не терять такие заявки
Читать десяток чатов вручную можно, но ответ получает тот, кто написал первым. Лидоловец читает выбранные чаты, находит сообщения, где ищут вашу услугу, и сразу готовит текст ответа. Отправляете его вы сами, со своего аккаунта. Первые 5 дней бесплатно, карта не нужна. Подробнее на странице о привлечении клиентов из Telegram.
Частые вопросы
Какой длины должно быть КП?
Для услуг достаточно одной страницы или одного сообщения: задача, состав работ, срок, цена и следующий шаг.
Нужно ли указывать цену?
Да. Без цены клиент вынужден спрашивать, и многие предпочитают тех, кто назвал её сразу.
Когда отправлять КП?
После короткого диалога, когда вы уточнили задачу. Присылать КП в первом сообщении не стоит.
Можно ли использовать один шаблон для всех?
Структуру да, но текст подстраивайте под задачу клиента: так видно, что вы его услышали.