Как рассчитать стоимость услуги: формула и три пакета
Цену часто назначают на глаз, а потом работают в убыток. Показываем простую формулу и способ называть цену клиенту.
Цена услуги должна покрывать ваше время, расходы и налоги и оставлять прибыль. Многие специалисты называют цену по аналогии с конкурентами и потом выясняют, что работают почти бесплатно. Простой расчёт помогает избежать этого.
Шаг 1. Ставка за час
- Определите желаемый доход в месяц на руки.
- Прибавьте обязательные расходы: налоги, программы, связь, аренду, рекламу.
- Разделите на число часов в месяц, которые вы реально продаёте клиентам. Это меньше, чем часов работы: время уходит на поиск клиентов, переписку и учёт.
Пример с условными числами: нужно 100 000 ₽ на руки, расходы 20 000 ₽, налоги 6%. Продавать можно 80 часов в месяц. Нужная выручка около 127 700 ₽, значит ставка около 1 600 ₽ в час.
Шаг 2. Оцените трудоёмкость услуги
Посчитайте, сколько часов обычно занимает работа, включая переписку и правки. Добавьте запас 10-20% на непредвиденное. Умножьте на ставку, получите минимальную цену.
Шаг 3. Три пакета
Вместо одной цены предложите три варианта: базовый, стандартный и расширенный. Клиент выбирает из вариантов, а не решает «брать или не брать». Средний обычно выбирают чаще остальных, поэтому именно его стоит делать выгодным для вас.
Как называть цену клиенту
- Назовите цену после уточнения задачи, а не в первом сообщении.
- Объясните, что входит, чтобы цена не выглядела произвольной.
- Не снижайте цену при первом возражении: предложите убрать часть работ.
Проверка рынком
Сравните расчёт с ценами коллег. Если вы заметно дороже, добавьте то, что отличает вас: опыт, скорость, гарантию. Если дешевле, поднимите цену: клиенты часто принимают заниженную цену за признак низкого качества. Как считать стоимость клиента, а не заявки, в статье «Стоимость лида».
Расчёт на другом примере
Условные числа. Фотограф хочет 80 000 ₽ на руки в месяц. Расходы (аренда студии, техника, реклама) 25 000 ₽,
налог 6%. Проводит съёмки около 40 часов в месяц, ещё 40 часов уходит на обработку и общение.
Нужная выручка: (80 000 + 25 000) / 0,94 ≈ 111 700 ₽.
Если считать только часы съёмки, ставка около 2 800 ₽ в час. Если считать все 80 часов, около 1 400 ₽.
Какую базу брать, решаете вы, но учитывать лучше все часы работы.
Как проверить, что цена правильная
- Если клиенты соглашаются сразу, цена, возможно, занижена.
- Если отказываются почти все, возможно, она завышена или не объяснена.
- Если не хватает денег на жизнь при полной загрузке, цену нужно поднять.
Когда поднимать цену
- Когда загрузка 80-90% и есть очередь.
- Когда выросли опыт и результаты.
- Когда выросли ваши расходы.
Предупреждайте постоянных клиентов заранее и объясняйте причину: так они принимают изменение спокойнее.
Как объяснить цену клиенту
- Покажите состав работ и сколько времени они занимают.
- Сравните с результатом: «Это даст вам ...».
- Предложите варианты: клиент выбирает, а не торгуется.
Как не терять такие заявки
Читать десяток чатов вручную можно, но ответ получает тот, кто написал первым. Лидоловец читает выбранные чаты, находит сообщения, где ищут вашу услугу, и сразу готовит текст ответа. Отправляете его вы сами, со своего аккаунта. Первые 5 дней бесплатно, карта не нужна. Подробнее на странице о привлечении клиентов из Telegram.
Частые вопросы
Как рассчитать ставку за час?
Разделите нужную выручку (доход, расходы и налоги) на число часов, которые вы реально продаёте клиентам.
Зачем нужны три пакета?
Клиент выбирает из вариантов, а не решает, брать ли услугу. Это повышает долю заказов.
Когда называть цену?
После уточнения задачи. Цена без понимания работы приведёт к пересмотру.
Что делать, если клиент просит скидку?
Предложите убрать часть работ или выбрать пакет поменьше, а не снижать цену той же услуги.